Emprendedores Latinos: ¿cuesta posicionar su empresa? (1/3)

¿Por qué a los emprendedores Latinos les cuesta tanto posicionar sus empresas? (Parte 1 de 3)

Comenzar una empresa y trabajar para que ella crezca día a día es un proceso que demanda de mucha paciencia y sobre todo, de capacidad para manejar la frustración. A ver un ejemplo, si me pongo a analizar el récord de citas que tuve entre Febrero de 2014 y Agosto 2014, encuentro para resumir los siguientes resultados: 84 reuniones, $ 6’456.080 en gastos de movilidad y $ 4’445.100 en invitaciones a cafés o almuerzos (si las reuniones no eran en la oficina del potencial cliente). Como emprendedores latinos debemos aprender que las cosas toman tiempo también.

Así es, para vender hay que invertir y eso lo olvidamos muchos en el momento de empezar a emprender. Yo cometí ese error al comienzo, más precisamente entre Noviembre de 2012 y Abril 2013. En ese entonces me dediqué a “tratar de vender mis entrenamientos e-learning en emprendimiento sostenible: http://cursos.academiasostenibilidad.com/ “ y no caí en cuenta que nadie me iba a comprar si yo no generaba una estrategia que me permitiera acercarme más estrechamente a mis clientes.

La lección que aprendí: señores emprendedores latinos, un producto/servicio no se vende solo, se vende si implementamos una estrategia no enfocada a vender el producto como tal, sino a enganchar a los clientes en sí; el resultado: la venta se dará poco a poco. ¿Suena contradictorio, cierto?, ¡pareciera!   La verdad es que yo tampoco lo entendía hace 2 años y por ello me puse a investigar cómo es que los emprendedores exitosos en Colombia y otros países de América Latina lo han logrado. Al final concluí que la fórmula del éxito va más allá de tener un buen producto o servicio (entrevisté a 63 empresarios con empresas que tienen no más de 10 años de constituidas), si, es algo más que eso.

Concluí que con esta fórmula estos empresarios no se desinflaban; dicho de otra manera, no aplicar esta fórmula aumenta el riesgo de que abandonemos nuestra idea/proyecto porque nos vamos desinflando y desanimando al no ver resultados en las ventas.   Bien, luego de entender esta fórmula la voy aplicando a mi empresa AISO (Academia Sostenibilidad): academiasostenibilidad.com y voy viendo el cambio. Ahora quiero compartirla con ustedes: . ¿List@s? ¡Tomen nota pues y espero hacerme entender!:

manejo de emociones para los emprendedores latinos

Las claves para no desinflarse en el emprendimiento sostenible:

1° Genera un vínculo: Coincidencialmente en estas dos últimas semanas me han agregado a mi facebook 15 personas. Me escriben por inbox y me dicen directamente cosas como: “Hola, me alegra mucho lo que haces con tu empresa en los temas de sostenibilidad, me gustaría enviarte mi hoja de vida pues me gustaría trabajar con ustedes“. Cuando yo leo algo así, digo: “si, pero pues… yo no voy a contratar a alguien que ni si quiera conozco! Además, ya van 14 hojas de vida en las últimas 3 semanas, por qué habré de elegir a esta persona y no a esta otra? ¡next!

Bien, esta anécdota me sirve para contarles que así como me sucedió a mi, también opera la psicología del comprador; así funcionan las ventas. Las personas y las empresas no compran en la primera ocasión que le presentas tu oferta. Compran con el tiempo si antes han pasado dos o tres cosas esenciales: Le caiste bien, le generaste confianza y ven actitud en ti. Cuando ha pasado eso, esas percepciones positivas se traducirán a tu oferta. Por ello: primero échate al bolsillo a la persona, después al cliente y en última instancia, procura la venta. No cometas el error que cometen muchos emprendedores y empresarios: conocen a una persona y de inmediato intentan venderle cuasi que obligado, ¡perdiste! Como emprendedores latinos tenemos cualidades que nos pueden permitir relaciones de confianza, ¡sácales provecho! en el buen sentido de la palabra.

(aquí estamos dando el taller sobre comunicación efectiva para emprendedores con estudiantes de Harvard -2015-)

2° Engánchate con paciencia y ¡dales, no pidas!: Muy alineado con el consejo anterior, les pongo una situación: en una conferencia. Cuando voy a conferencias o a eventos y conozco a nuevas personas durante las pausas de café, no suelo venderles mis cursos y diplomados, sino que llevo la charla hacia otros temas, a veces vanales. Bien, cuando siento que me he ganado su confianza y logro conocer algunos de sus intereses, le comento “¿sabes qué?, te voy a enviar un artículo que habla justamente sobre eso, creo que te va a servir, me cuentas cómo te va!“.

Tengan la seguridad que la persona se sentirá agradecida porque tu le diste algo, no se va a sentir bombardeada por otro “emprendedor“ que trata de embutirle su portafolio de servicios. Esta técnica la he aplicado desde el 2013 cuando asisto a conferencias en temas de sostenibilidad y 3 muy buenos proyectos en educación para directivos de empresas ya me han resultado con las personas que conocí. (Lee también: Carta para los que quieren emprender pero no se atreven: http://cursos.academiasostenibilidad.com/carta-para-los-que-quieren-pero-no-se-atreven/)

3° Me informo sobre quién es la persona: Leonardo, un gran amigo de la universidad que volví a ver después de mucho tiempo en Brasil me preguntó: “Rozo, cuando usted tiene una reunión de negocios ¿cómo comienza la charla?“, yo le respondí “pues, le agradezco por su tiempo y le presento la empresa y blablabla“. Leonardo me dice: “¡La cagáste!, mire, cuando yo sé que tengo reunión con Pedro Pérez y sé que le gusta el fútbol y que es hincha del Flamengo, pues procuro que la charla inicial sea sobre el partido del pasado domingo, le dedico tiempo, le saco sus emociones, lo llevo a zona de confianza y después si, praa, a la yugular“. Yo la verdad no me creía esta técnica, pero después de que Leonardo me hizo caer en cuenta de algo tan “de sentido común“, a varios directivos ya los he cogido por la yugular

4° La arrogancia bien manejada es buena: Lean el consejo pasado, el número 3. Ven que cuando le comento a Leonardo sobre cómo comienzo la charla digo: “Le agradezco su tiempo..“; ¿agradecer qué? O ¿por qué? Si al final si sale un negocio el y yo nos vamos a beneficiar mutuamente, ¡¿estoy haciendo negocios o pidiendo limosna?! Ese tipo de detalles ya generar una percepción de debilidad y lo ponen a uno como vendedor en una posición de desventaja. El reto es siempre lograr equiparar el músculo negociador de la contraparte. Entonces, ¿qué se puede decir? O más bien, ¿qué digo yo en mi caso?, por ejemplo: “Buenos días, (blablabla, aplico el consejo 3°) y después de manera contundente digo “vamos a sacarle el jugo a estos entrenamientos que preparamos en AISO (Academia Sostenibilidad), ¿si notan la diferencia?  (Lee cómo dar a conocer tu emprendimiento sostenible: http://cursos.academiasostenibilidad.com/quieres-dar-a-conocer-tu-emprendimiento-sostenible/)

5° Sigue intentando y luego hablamos: Cuando trabajo asesorando a nuevos emprendedores, en el 85% de los casos cuando les pido que expliquen su modelo de negocio me dicen cosas como las siguientes: “intentamos transformar las condiciones de vida de la población en Bogotá por medio de XYZ“,¿intentamos?, ¿escuché bien?, ¿quieres decir que aún no lo has hecho y estás en el intento? A tod@s, empresario que se respete no intenta, ¡hace! Otro tipo de muletillas que por favor hay que eliminar del vocabulario de emprendedor/empresario son: “nos gustaría, queremos hacer, esperamos“, y así frases de ese estilo. En lugar de decir:

  • nos gustaría hacer XYZ“, digan “En febrero de 2016 haremos XYZ“;
  • queremos hacer en diciembre“, digan “Para la temporada de diciembre ya está presupuestado hacer XYZ“;
  • esperamos que el dólar baje“, digan “Después de Semana Santa si el dolar baja a $ 2300, implementaremos XYZ, sino, mantendremos la producción al nivel actual“.

¿Notan el cambio? En el primer caso no se muestra contundencia, seguridad, ni certeza sobre las estrategias del modelo de negocio; en el segundo caso la percepción que se genera es la de “Este tipo sabe cómo es la cosa y lo hará“.     Bueno, aquí les dejo 5 consejos, este primer blog. La fórmula no está completa, al final entenderemos por qué los Estadounidenses y los Alemanes venden más que nosotros. Sigue nuestro  segundo blog aquí! http://cursos.academiasostenibilidad.com/13740/

 

¡Un abrazo a tod@s!

 

Conoce nuestro libro “Las 30 cosas sobre emprendimiento que nadie te enseñó en la universidad” Recuerda que puedes descargar el primer capítulo gratis del siguiente link: http://academiasostenibilidad.com/30-cosas-sobre-emprendimiento/

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Autor:  Julio Andrés Rozo

13 años de experiencia en el sector de los negocios verdes y la sostenibilidad. Fundador de AISO Academia de Innovación para la Sostenibilidad. Columnista de Revista Dinero en el tema de economía verde.